Предприниматели Дмитрий Ковалев и Александр Кулаков первыми в России открыли фитнес-клуб с ЭМС-тренажерами. У студии уже 200 постоянных клиентов. Основатели бизнеса планируют открыть в ближайшие два года сеть из десяти клубов в Москве, а затем по франшизе в регионах. Впрочем, инновационными тренажерами интересуются не только крупные сети, но и небольшие фитнес-клубы.
В конце 2011 года управленец девелоперской компании Дмитрий Ковалев путешествовал по Германии и услышал о популярном среди немцев фитнесе с использованием электромиостимуляции (ЭМС). Предприниматель заглянул в инновационный тренажерный зал, чтобы испробовать новинку. Тренировка заняла 20 минут вместо привычных двух часов, хотя объем нагрузки на мышцы был тем же. В Москву Ковалев вернулся с твердым намерением открыть фитнес-центр, основанный на технологиях ЭМС, которые в то время в России использовались лишь в салонах красоты и реабилитационных комплексах.
ЭМС-метод построен на принципе моделирования сигналов мозга и передачи их мышцам. Благодаря тому что частоту электрических импульсов можно регулировать, мышцы сокращаются с большей частотой, чем в обычных условиях, — до 6 тыс. циклов в минуту. Для такой нагрузки человек надевает влажный и плотно прилегающий к телу жилет с вшитыми электродами и выполняет статические упражнения, постепенно увеличивая силу импульса.
В 2011 году поставкой самых известных немецких ЭМС-тренажеров Miha Bodytec в России занималась компания «Алери». Ее основатели еще в 2007 году поняли, что в Москве с ее пробками, нехваткой времени и малоподвижным образом жизни большинства людей новое оборудование будет пользоваться популярностью. Сегодня «Алери» продает 15—20 тренажеров каждый месяц — как работающим фитнес-клубам, которые хотели бы включить в прайс новую строчку, так и предпринимателям, готовым открыть клуб нового поколения. При этом 48% покупателей «Алери» — любители фитнеса, которые занимаются дома.
Дилер делает ставку на создание партнерской сети клубов: владелец фитнес-клуба в крупном городе может купить тренажер со скидкой, направить своих сотрудников на обучение по работе с новым оборудованием, бесплатно получить рекламные материалы. Взамен предприниматель должен еженедельно отчитываться о проделанной работе, раскрывать состав клиентской базы и налаживать продвижение новой услуги в своем регионе. Сегодня у «Алери» — 20 подписанных соглашений с агентами в Москве, Петербурге, Калининграде, Екатеринбурге, а также городе Новый Уренгой.
Компания рассчитывает, что в ближайший год в числе покупателей тренажеров появятся медицинские и реабилитационные центры, а также салоны красоты. В ближайших планах — выйти на объем продаж в 3—5 тыс. тренажеров в год к 2015 году.
Более трех лет назад Ковалев решил не сотрудничать с отечественными дилерами, а договориться с производителем напрямую. Первый клуб на «Полянке» под брендом Easy Fit, открытый предпринимателем вместе с немецкой сетью Just Fit, появился в апреле 2012 года. Почти все расходы — покупку четырех тренажеров (каждый — за 15 тыс. долл.), отделку арендованного помещения и обучение тренеров — взяли на себя коллеги из Германии. На Дмитрия легла задача привести в зал первых клиентов.
«В то время репутация слова «электромиостимуляция» была подпорчена рекламой разных приборов «для похудения» в стиле магазина на диване: вы отдыхаете, прибор работает, результат приходит сам собой, — рассказывает Ковалев. — Женщины не понимали, как можно сбросить вес без изнуряющих часов на беговой дорожке, мужчины не верили, что можно накачать мышцы без гантелей и штанги». Однако немецким партнерам не казалось важным «знакомить» россиян с новым видом фитнеса — руководство Just Fit жалело денег на рекламу, поэтому продажи абонементов были невелики. Только кампания по продаже купонов осенью 2012 года привела в клуб около 50 клиентов. Однако зимой новых посетителей не прибавилось, а весной и продажи тренировок по ранее проданным клубным картам упали.
Тогда Ковалев выкупил долю немецких совладельцев, позвал в бизнес старого друга Александра Кулакова, который активно тренировался в Easy Fit уже несколько месяцев. Вдвоем партнеры стали развивать новую маркетинговую стратегию.
Кулаков и Ковалев вложились в интернет-рекламу, однако это повысило только посещаемость сайта компании, но не продажи. Тогда они решили предложить потенциальным клиентам бесплатную тренировку и максимально «зацепить» их на первом занятии. Клубу пришлось отказаться от универсальной немецкой программы и разработать индивидуальный комплекс упражнений. Например, тренеры теперь должны были вести подробный дневник активности клиента и корректировать нагрузку в зависимости от темпа его прогресса. Такой подход позволил Easy Fit удержать всех, кто приходил попробовать необычный спорт. «Люди поняли, что ЭМС-тренировки мотивируют на результат, а не на процесс — как в обычных клубах, куда нередко приходят не спеша покрутить педали на велосипеде, поболтать у бортика в бассейне и попариться в сауне», — поясняет Александр Кулаков.
Именно отсутствие стремления людей к самодисциплине, по мнению предпринимателей, не позволило ЭМС-тренировкам завоевать популярность в сети клубов World Class, тоже закупивших тренажеры Miha Bodytec. Впрочем, представитель World Class рассказал РБК daily, что новая услуга в клубах сети пользуется популярностью. Александр Кунин, фитнес-менеджер клуба World Class Романовъ, говорит, что в их клубе уже больше года стоит ЭМС-тренажер, занятие на нем рекомендуют все фитнес-тренеры и тренеры тренажерного зала в дополнение к основным тренировкам. «Мы предлагаем всем клиентам позаниматься на Miha Bodytec один раз в неделю для улучшения результатов нагрузок, — говорит Кунин. — Те, кто решился попробовать, обычно записываются снова, так что в ближайшие месяцы мы будем расширять число тренажеров». Александр Лобанов, консультант сети World Class по внедрению Miha Bodytec, рассказывает, что новые тренажеры установлены в десяти топовых клубах сети в Москве, за тренировку клиенты доплачивают до 3,5 тыс. руб. в час. Планируется, что ЭМС-фитнес будет активно развиваться в новых точках сети World Class Light, которая, возможно, предложит фитнес-услуги по более низким ценам.
У клуба-первопроходца Easy Fit сегодня более 200 постоянных клиентов, в основном это предприниматели и менеджеры среднего звена, готовые потратить полчаса обеденного перерыва на тренировку, а также несколько профессиональных спортсменов, которые могут быстро восстанавливаться на ЭМС-тренажерах после травм, а также поддерживать общий тонус организма. «При ЭМС-тренировках задействовано больше 90% мышц, поэтому такой фитнес очень укрепляет общий тонус организма, — рассказывает Александр Кулаков. — Я, например, два года не ходил в обычный зал, а только использовал ЭМС-метод — в итоге смог в пять раз дольше крутить педали на велотренажере». Стоимость разовой тренировки — 2,25 тыс. руб. (новичкам Ковалев и Кулаков дает «попробовать» тренировку за 900 руб.), десять тренировок в зависимости от длительности абонемента обходятся клиенту от 12 до 24 тыс. руб.
Наладить работу одного клуба обошлось Ковалеву и Кулакову в 100 тыс. долл. В апреле 2013 года проект вышел на прибыль: каждый месяц основатели вкладывают в инновационный тренажерный зал 400 тыс. руб. (на аренду помещения, зарплаты персоналу), что приносит 200 тыс. руб. прибыли. За зиму бизнесмены хотят открыть еще два клуба: один — в спальном районе Москвы, другой — вблизи ТТК. Новые точки призваны протестировать спрос на ЭМС-фитнес среди тех, кто хотел бы ходить на тренировки в нерабочее время. До 2015 года партнеры планируют расширить сеть в Москве не менее чем до десяти клубов. На это они готовы потратить более 1 млн долл., а затем запустить франшизную программу в регионах. Однако Ковалев и Кулаков хотят сохранить высокие стандарты качества даже в регионах, где у них не будет такой возможности контролировать процессы.
Дмитрий Кононов, бизнес-консультант в сфере фитнеса
Преимущества традиционного фитнеса, помимо всего прочего, в том, что человек получает массу эмоций: общение с приятелями/подругами по тренировкам, общение с тренером, который в большинстве случаев служит либо ролевой моделью, либо «жилеткой» и «отдушиной», выполняя роль психолога (достаточно просто внимательно слушать клиента и сопереживать ему), флирт с посетителями противоположного пола и т.д. Если тренировка длится всего 20—25 минут — времени на общение не остается. Думаю, для многих клиентов фитнес-клубов этот элемент «тусовки» важен.
Андрей Малыгин, заведующий кафедрой спортивного маркетинга университета «Синергия»
У посетителей фитнес-клубов обычно два основных мотива для активных занятий — или коммуникационная активность, самопозиционирование, или прагматическая задача поддержания в форме своего тела. Новый тип тренировок не «зацепит» клиента ни первого, ни второго типа: тренировка меньше чем в полчаса не дает возможности «поболтать» с тренером и другими посетителями, а те, кто готов «пахать» на результат, вряд ли захотят проверить эффективность высокотехнологичного фитнеса, предпочитая инновациям проверенные методы. Так что пока новый продукт непонятен клиенту; если технология и правда столь прорывная, ей нужно более четкое позиционирование.
